14：00PM。曼哈顿。
全美Top的房地产集团。大会议室。
午后阳光透过落地窗洒在宽敞的会议室里，整个会议室格外明亮。
会议室里挤满了人，新入职的经纪人们坐在前排，脸上写满了紧张和期待，而后排的经纪人中，是不乏工作了两三年的老手。他们并没有被要求参加这场培训，可这是夏洛特·高（Charlotte·Gao）的培训课，稀缺又珍贵。
当然不能错过这个难得的学习机会。
“她来了。”有人透过会议室透明的玻璃墙，看到了夏洛特。
她早到了三分钟。
夏洛特推开会议室的玻璃门，走到会议室中央。
“大家，下午好！我是夏洛特·高，叫我夏洛特就可以了。”
夏洛特嘴角挂着招牌式笑容，专业又有温度。
新经纪人们皆是满脸欣喜，虽然他们已经从公司的荣誉墙上看过她的照片，但大家还没见过她本人。
干练精致的低盘发，简洁的金属配饰，恰到好处的通勤妆容，身穿藏蓝色丝绸衬衫，袖口随意的卷在胳膊上，手腕上戴着卡地亚的坦克小金表，剪裁利落的黑色西裤，脚踩小红底高跟鞋，真是优雅又值得信任。
夏洛特站在投影仪前，看着会议室里的一张张新面孔。
“wow，我喜欢你们这些年轻的面孔，朝气蓬勃的年轻人，是阳光的味道，只是看着你们我就充满了无限能量。”她又看向后排的人，“成为顶尖的经纪人，最重要的特质之一就是永远保持学习的热情。后两排的同事们，说的就是你们，你们已经具备顶尖经纪人的特质了。”
夏洛特轻松的语调开场，声音柔和却不失力量，笑声从人群中传来，紧张的气氛松动了不少。
“今天我们聊些什么好呢？”夏洛特笑着问。
“卖房。”
前排有人大声回答，不少人被这个回答逗乐了。
夏洛特也不例外，她点点头表示肯定：“完全正确。”
“那么关于卖房，”她环顾四周，“你们想知道什么？”
“客户觉得太贵怎么办？”第一排有个女生大胆提出销售难题。
夏洛特看向她：“你叫什么名字？”
“呃……杰西卡（Jessica）。”那个年轻的女孩儿显然没想到会被点到，有点紧张。
“杰西卡，很高兴认识你。现在假设你带客户看一套价值五百万的豪宅，对方突然说，这房子太贵了，怎么办？”夏洛特的语气轻松，像是跟朋友聊天。
杰西卡愣了一下，支支吾吾地说：“呃……可能……可能可以试着告诉他房子值这个价格？”
“嗯，”夏洛特点点头，嘴角扬起一丝笑意，“这是90%的经纪人会做的事——然后呢？客户会回答‘可是我的预算只有四百万’，接着你会怎么做？”
“我会开始推荐其他房子。”
“很好，推其他房子给客户的做法是正确的。”夏洛特微笑着冲她点点头，新人需要更多的鼓励。
她看着前排的所有年轻人：“但是推其他房源之前，要先了解清楚客户的真正需求。否则最后这个客户可能会转到别的经纪人手里。你们知道问题出在哪吗？”
大家纷纷摇头。
“问题在于，只听到客户说‘太贵了’，却没去了解他为什么觉得贵——是现金流出了问题，还是他觉得这个房子本身不值这个价格？只有弄清楚了背后的原因，你才能真正帮他解决问题。”
“另外，你们也可以自信的告诉客户，纽约的房价总是让人觉得贵，但两年后会是七百万、八百万……”
有人悄悄记下她的金句，准备跟客户打交道时派上用场。
夏洛特走到中间，看向最后一排：“凯文（Kevin），接下来，我们做个练习。”
凯文没想到夏洛特竟然知道他，他随即点头：“好。”
夏洛特示意他开始。
凯文立刻进入角色：“我在考虑一套售价两千万的别墅，但觉得它过于昂贵，价格确实高出我的预算。”
“可以理解。那我可以问问，您目前的预算是多少吗？”夏洛特语气诚恳。
“我能接受的上限是……一千五百万。”
众人听到这个预算，都不由紧张起来。
“明白。那么，能问问您选择这栋别墅时，最在意的是什么吗？比如地段、安全性、学区，还是其他的什么？”
“主要是地段吧，离我的公司和孩子的学校都很近。”
夏洛特微微颔首，眼神锐利却带着亲和力：“凯文，你刚才提到了‘地段’。这栋别墅的地段确实是它最大的亮点之一，它不仅靠近你的公司和孩子的学校，还处在曼哈顿极具升值潜力的核心区域。你知道过去三年，这片区域的房价涨幅是多少吗？”
凯文微微一愣，显然没想到她会抛出这个问题。他想了想：“大概……20%？”
“25％。”夏洛特微笑着继续说，“这意味着三年前一套一千六百万的别墅，现在市值已跃升至两千万。未来市场热度延续，保守涨幅在12%到18%之间。我们取个中间值15%来算，两年后……”
凯文接话：“会突破两千三百万。”
“正确！”夏洛特打了个响指，微微前倾身体，语气轻快：“所以，当你说这套房‘昂贵’时，我们换个角度来看，它实际上是一个未来确定增值的资产。你今天买下它，并不是‘花掉’两千万，而是锁定了一项未来可能价值三千万的投资。”
会议室里一片低低的惊叹声，不少人连连点头，似乎在内心默默记下了这一招。
但凯文依然皱着眉：“可是，我的预算确实只有一千五百万。如果未来升值是确定的，我能等房价降一点再买，或者选择其他更便宜的房子？”
夏洛特微微一笑，她轻轻靠在会议桌边，漫不经心地问道：“凯文，你喜欢曼哈顿的房市吗？”
凯文被她问得愣了一下，思索片刻，点头：“当然喜欢，这里的房产投资回报率很高。”
“很好。那么，你觉得曼哈顿的房价，在过去二十年里，有哪一年真正‘降过’？”她眼里透着自信的笑意。
凯文沉默了。
整个会议室里，也陷入了一秒钟的安静。
夏洛特摊开手掌，语气平和：“答案是，从未。”
“曼哈顿的房价偶尔会出现短期波动，但从长期来看，它只会越来越贵。你可以等，但市场不会等你。”她指腹轻轻敲着桌面。
语气轻松地补充道：“等房价降下来再买房，就像等比特币跌到一千美元再入场——理论上可行，实际上呢？”
整个会议室响起一阵笑声，前排的新人们若有所思，有人则飞快地在笔记本上记下这些话。
凯文被她说得哑口无言，半晌后，他忽然笑了：“你很会说服人。”
夏洛特耸耸肩，笑意轻盈：“我不是在‘说服’你，我只是在帮你看清事实。”
她顿了顿，眼神平静却坚定：“如果这套房符合你的需求，而你又有能力负担，那就不该让短期的价格困扰你。你今天犹豫的每一分钟，都是给别人下定决心的机会。”
会议室里，几个资深经纪人忍不住轻轻点头，认可她这句话的分量。
凯文沉默了几秒，最后笑着举起双手：“行，我投降了。如果我是客户，估计已经准备签购房合同了。”
夏洛特嘴角轻扬：“凯文，那我希望你真的成为我的客户。”
这句话一出，会议室里爆发出笑声，气氛更轻松了。
夏洛特环顾四周，看到所有新人都在专注地看着她，她微微一笑：“刚才的对话，大家学到了什么？”
中间有个女生率先回答：“强调房产的增值潜力，帮助客户换个角度看待‘价格’。”
夏洛特点头：“很好。还有呢？”
后排一个男生开口：“让客户自己得出结论，而不是直接告诉他。”
“聪明。”夏洛特微笑，“顶级销售从不硬推任何东西，我们只是‘引导客户自己看到事实’。”
她顿了顿：“其实销售最重要的一点，是信心。如果连你自己都怀疑这笔交易是否值得，那客户当然会察觉到你的犹豫。所以，一定要足够自信！”
“但是，”她话锋一转，
“我们的信心，必须建立在专业知识之上。否则，就会变成……‘自信的骗子’。”
所有人都被她的形容逗笑了。
“销售的核心是什么？不是卖，是解决问题，满足需求。你能解决的问题越多，你赚的钱就会越多。我希望在座的每一位，都可以赚到非常非常多的钱。”
又是一阵掌声。
“还有谁想聊些什么？”
……
两个小时后，培训结束。
散场，所有人都意犹未尽，纷纷涌上前来和夏洛特握手致谢。她一一回应，每一个笑容都透着亲和与力量。
一位资深经纪人，开口问她：“夏洛特，现在的市场竞争这么激烈，客户越来越挑剔。你是怎么做到每次都能抓住他们的心理的？”
夏洛特笑了笑。
“保持倾听、时刻观察。”
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