一连三天，周晴靠着从杜鹃那里学来的话术，成功做成了五单生意。
而在此之前，周晴平均一天都无法成交一单生意。
这变化，实在太明显，太让人激动了。
周晴越想，心里越是高兴。
于是，她就让司炎做了一些红豆酥，拿去请杨丽丽吃。
顺便，再观察一下杨丽丽是怎么卖货的。
因为，她深深明白，自己只是学到了皮毛，也就是开头几句话术，能留住顾客，不让顾客对自己心生排斥罢了。
自己三天开了五单，对于自己来说，是一个很明显的进步。可是，这开张率，到了杜鹃那里就不够看了。
根据她这几天的不定时观察，从杜鹃店里拿着包装袋或者包装盒子出来的顾客，每天至少有十个人。
杜鹃的店里，每天进二三十个顾客，她的成交率，绝对在百分之五十以上。
十单里能做成六七单，这是什么概念啊！
放在上辈子，妥妥的金牌销售员啊！
这里头，一定还有名堂的！
于是，周晴拿了红豆酥，就去了杜鹃的店里。
杜娟正坐在桌边，拿着针线，串珍珠项链。
盒子里的珍珠圆滚滚的，光泽照人，颗粒也很大。
“杜鹃，尝尝我对象做的红豆酥！”周晴把红豆酥的盒子放在桌上珍珠盒子的旁边。
杜鹃笑道：“好啊！我正饿了呢，你等下，我这里有上好的碧螺春，我给你泡一杯去！”
说完，她就站起身来，去柜台里找茶叶罐子泡茶叶。
将两杯茶端来之后，杜鹃坐下来，拿起一块红豆酥：“真好吃，周晴，你这对象可真是打着灯笼也难找！”
“他也没别的，就是爱做菜！”周晴谦虚道。
两人边吃边拉家常，拉不了几句，就有顾客来了。
来的是一个五十岁的妇人，穿一件藏青色长外套，盘着头发，头发上还插了一支古簪，看气质，就不是一般人。
杜鹃不慌不忙，笑微微地站了起来：“您好，女士，请问您是想看项链还是手链？”
那妇人轻声道：“我不看项链也不看手链，我想看看胸针！”
吐字清晰，一口标准的京片子，看样子就不是江城本地人。
“胸针啊，有的，请跟我来这个柜台，这里全部都是胸针。”杜鹃忙伸手做引导状。
妇人跟着杜鹃来到墙角的一个柜台，开始透过柜台，仔细观察里面的胸针。
杜鹃一声不响地在旁边守着，观察着妇人的神色。
过了一会，见妇人还是没有定落，杜鹃方道：“您是自己戴的，还是送人的？”
“我自己戴的！”
“哦，那您想配什么样的衣服呢？”
妇人笑道：“我要参加一个宴会，席间要换两套晚礼服。”
杜鹃点头：“晚礼服配珍珠胸针，是不错的！”
说完，她伸手从柜台里陆续取出四个小盒子：“女士，您看，这两款胸针属于高价位的，只是款式不同，如果您需要长期佩戴的话，就选择这种价格高的，珠子的色泽好，也漂亮。如果您只是戴一个晚上，那我建议您选这两款中等价位的款式。”
女士侧头想了一想：“小姐，那您说，我该不该长期佩戴胸针呢？”
“如果您长期在隆重场合活动，那还是买价位高一点的好。”
女士点了点头：“那我就拿这一款最贵的吧！”
杜鹃笑道：“那我给你包起来！”
随后，她就包好了胸针，将那位女士送出了店。
等她回来之后，坐下了，周晴就问：“杜鹃，我看这个顾客看柜台里的东西的时候，还是犹豫不定的，好像随便逛逛的样子，你是用了哪句话，让她下定决心去买的呢？”
“让她选择到底买哪一个，而不是让她选择买或者不买！”杜鹃淡淡地道。
一言惊醒梦中人！
周晴登时豁然开朗。
她开始清晰地意识到自己所犯的错误了。
首先，进门不问顾客的需求，不以顾客为主，是大错。
其次，也是最最重要的，在弄清顾客的需求之后，让顾客做选择题，而不是是非题！
选择题就是到底买哪一款，是非题就是到底买还是不买！
也就是说，你要牵着顾客的鼻子走，不要让顾客牵着你的鼻子走！
比如杜鹃的这一单，她弄清顾客想要胸针后，就挑选出了四款供她选择。
这就在不知不觉间让顾客陷入了一个思维轨道：“我到底卖哪一个好呢？”
一旦开始这样思索，顾客最终会都选择一款，而顾客无论选择哪一款，都是自己店里的款。
这个时候，就要牵着顾客的思绪往前走，让她最终决定买哪一款，而不是想着买或者不买，要不要再逛几家店。
学到了，真的是学到了！
压制住心里的兴奋之情，周晴不动声色，继续跟杜鹃喝茶聊天。
聊了几分钟之后，店里又来了一个顾客。
这一次，周晴依然用心观察。
她发现，杜鹃依然套用刚才的销售模式。
而这一次，杜鹃成功地卖出去了两条珍珠手链。
周晴暗暗点头，坐了一会之后，她看见自己店里也进去了一个顾客，于是急忙赶了回去。
来者是一个二十多岁，年轻漂亮的姑娘。
出于职业习惯，周晴仔细打量了一眼姑娘的衣着。
只见她身上的衣服料子也很贵重，就知道是真正的主顾了。
于是她学着杜鹃，不慌不忙，笑微微地道：“你好，女士，请问您是想看衣服吗？”
姑娘点了点头。
“那您平时是喜欢穿外套，还是喜欢穿风衣？”
那姑娘微微一笑：“我喜欢穿风衣。”
于是，周晴就说：“我们店里的风衣有好几款呢，我都拿来给您看看！”
“我只是随便逛逛……”姑娘轻声道。
周晴笑道：“我也就是随便介绍下，买不买无所谓，既然来逛了，那就看看呗。”
说完，她就走到衣服架子前，将店里的适合姑娘身材穿的风衣取了下来。
然后，她来到了姑娘面前，将风衣放在柜台上：“你随便看！”
姑娘露出了感兴趣的目光，随后，她拿起风衣，一件件地看了起来。
“女士，这款绿色的风衣，您穿起来会显得气质清新，充满书卷气，而这件黄色的风衣，会让您显得娇俏明媚，您喜欢哪种风格，就选择哪一种呗。”
见她这样说，姑娘皱眉沉思了一下：“那我试试这件绿色的吧。”
周晴点了点头。
随后，姑娘就拿起风衣去了试衣间。
一会功夫，这姑娘就笑容满面地出来：“你说得没错，这绿色风衣确实挺文雅的，好了，就这件吧。”
周晴心里一阵高兴，面上却丝毫不露：“好的，我给您包起来，这件衣服价格是九十五元。”
“成，我现在就给你钱！”姑娘眉头都没皱一下，从衣兜里取出一张百元大钞，递给了周晴。
送走了顾客之后，周晴兴冲冲地回到店里，把司炎之前留下的一盒绿豆糕撕开了，大口大口地吃起来。
心情一好，胃口就变好了。
她觉得，杜鹃可真是她命中注定的贵人。
绿豆糕刚吃到一半，店里又来了顾客了。
周晴忙放下绿豆糕，上前招呼。
这次的顾客是一对闺蜜，两人进门就说：“你店里还有长外套吗？”
周晴忙道：“有的有的！”
这样的顾客，不需要问需求，就已经自己直接提出需求了，这样更好。
“好，那就把你们店里的长外套，都拿出来给我们看看。”其中一个顾客爽快地道。
周晴就把店里的几件长外套拿了出来。
两个顾客一边挑选，一边轻声讨论着。
见两人讨论得很投入，周晴就很有眼色地不去打扰她们。
最后，两人一人选择了一件风衣，共一百八十元的营业额。
两人走后，周晴觉得今天的阳光都格外灿烂了。
这单生意，她赚了一百一十块钱，这可比炸鸡柳那样手脚不停地忙碌来钱快多了。
她还记得，汤厂长跟她说过一句话：“凭力气挣钱的，永远挣不过凭嘴巴挣钱的！而凭嘴巴挣钱的，永远挣不过凭脑子挣钱的！”
周晴没有靠脑子挣过钱，可是，她却凭力气让自己和全家丰衣足食，凭嘴巴让自己过上了小康生活。
目前的状态，已经够让她满意的了。
照这个趋势下去，去江城买房，真的不是梦想呢！
见货架上的衣服有些凌乱，她就去整理货架。
截止到今天，衣服也卖出去了不少件，该补货了。
哎，可惜这个时代电话微信还没有普及，不然，一个消息发过去，那边东风服装厂就立刻把货给送过来了。
这次进货，要多进一些了，还要多进一些款式。
而对服装款式的定夺，非得自己亲自跟汤厂长商量不可。
卖了这些天的衣服，她已经发现了，那款带腰带的长风衣特别受顾客的欢迎。
这次去见汤厂长，就是要把这个结果反馈给厂里，让厂里大批量生产这种款式的风衣，销往全国各地。
当然，江城么，只有自己这家店里有，这是当初和汤厂长谈好的条件！
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